Waarom ga je het liefst om met mensen die lief voor je zijn? Precies, je vindt ze sympathiek en dat schept een band. Die mechaniek werkt niet alleen in je privéleven, maar net zo goed in marketing. Handig dus als je weet hoe je dit stukje psychologie kunt gebruiken bij het maken van je volgende videoscript, commercial of e-learning. We zetten 5 tips op een rij om reacties op je video te krijgen. Sympathiek toch?
1. De Tupperware-party
Ooit kwamen groepjes huisvrouwen bij elkaar voor Tupperware-party’s. Tupperware maakt handige opbergbakjes voor van alles en nog wat. In een winkel zul je ze tevergeefs zoeken, want de bakjes zijn alleen te koop tijdens ‘feestjes’ bij mensen thuis. Een gezellig avondje met vrienden en familie is de optimale setting voor verkoop, blijkt al decennialang.
Tijdens zo’n party wordt zorgvuldig toegewerkt naar het moment van verkoop. Met spelletjes kun je leuke prijzen winnen en iedereen mag een cadeautje grabbelen (het wederkerigheidsprincipe uit aflevering 1 van deze blogserie). Het gesprek wordt zo gestuurd dat aanwezigen die al Tupperware gebruiken daar enthousiast over kunnen vertellen. Zo’n avond vol vriendschappelijkheid en sympathie is niet alleen een feestje voor de aanwezigen, maar zeker ook voor de verkoopcijfers van Tupperware. Het is dus aan te raden om je verhaal, product of dienst in een vertrouwde, vriendelijke setting te plaatsen.
2. Word vertrouwd
Het vertrouwde gevoel van de Tupperware-party kun je ook online opbouwen. Met de nadruk op opbouwen, want het ontstaat niet van de ene op de andere dag. ‘Vertrouwen komt te voet en gaat te paard’ is niet voor niets het gezegde. Waarmee wordt bedoeld dat je een relatie zorgvuldig moet opbouwen en dat één misser er helaas al voor kan zorgen dat je het ook zomaar weer kwijt bent. Neem dus de tijd voor regelmatig contact, bijvoorbeeld door een serie blogs of vlogs te delen met je doelgroep. Op basis van hun reacties kun je steeds persoonlijker worden in je follow-up. Tot het moment dat er voldoende vertrouwen en sympathie is opgebouwd om een keer af te spreken en tot zaken te komen. Goed dus om je content eens te screenen. Bestaat het uit een heleboel losstaande items of zit er structuur in?
3. Sympathie voor de autoverkoper
Autoverkopers staan bekend als gasten waar je vooruit moet kijken. Gladde jongens die je een te dure auto proberen aan te smeren. Toch kunnen we wat van ze leren. Ten eerste wekken ze sympathie door er goed verzorgd uit te zien. Talloze onderzoeken laten namelijk zien dat goed geklede, goed verzorgde mensen hoger aangeslagen worden dan anderen. Of het nu om verkopers, sollicitanten of levenspartners gaat. Het kan zelfs zo’n 15% salaris schelen; tel uit je winst. Het gaat zelfs zo ver dat knappe vrouwen en mannen minder straf krijgen voor vergelijkbare vergrijpen dan minder verzorgde types. Goed, we dwalen af, terug naar de autoverkoper.
Zijn tweede op sympathie gebaseerde tactiek is dat hij altijd jouw kant kiest. Hij zal zoveel mogelijk overeenkomsten zoeken. Hij zal de auto die je wilt inruilen goed bekijken en beginnen over je kinderen (kinderzitje gezien), over golfen (golf set gesignaleerd) of kamperen (trekhaak waargenomen). Hij praat over kinderen, golfen en kamperen omdat hij weet dat mensen die dezelfde dingen leuk vinden, elkaar sympathiek vinden. Maar hij gaat nog een stap verder. In zijn poging je over de streep te trekken zal hij met jou samenspannen tegen zijn baas; hij regelt die luxe uitvoering, metallic lak of extra set banden zonder extra kosten. Hoe mooi is dat? Kortom, zorg voor een goede aankleding en vertel een verhaal waaruit blijkt dat je een van hen bent.
4. Wees sympathiek
Naast de vriendschappelijke sfeer van de Tupperware-party en de gelijkgestemdheid van de autoverkoper is er nog veel meer wat je kunt doen om de sympathie op te wekken. Samenwerking bijvoorbeeld. Onderzoek op basisscholen naar het probleem van integratie onder kinderen met verschillende etnische achtergronden wees uit dat het competitieve karakter van het onderwijs averechts werkte. Het stimuleerde ‘wij’ en ‘zij’ denken. Door het coöperatief leren, waarbij samenwerken werd gestimuleerd, verdwenen vooroordelen en ontstonden vriendschappen. Ga de interactie aan. Daag uit. Nodig uit. Start een dialoog. Kortom, kies een call-to-action die stuurt naar samenwerking. Het werkt!
5. Sympathie gaat door de maag
Tot slot de meest smakelijke vorm van sympathie. Want ook al vindt het gros van de communicatie en deals tegenwoordig online plaats, vergeet niet dat ook face-to-face wonderen kan doen. Liefst onder het genot van een hapje en een drankje. Het is een enorme sympathie-opwekker. Een koffie of lunch invitatie is dus altijd een lekkere call-to-action. Dat kan al beginnen in je video. Als we daar mensen lekker zien eten en drinken, krijgen we daarvan als kijker ook een fijn gevoel. Appetite appeal heet dat effect. Een verhaal dat in een smakelijke context is geplaatst, kan vaak rekenen op veel sympathie als gevolg.
Aan de slag!
Je kunt dus je kijker en luisteraar positief beïnvloeden door je van je sympathiekste kant te laten zien. Zorg dat jij en de mensen in jouw webvideo’s en social media posts er goed uitzien. Raak zo snel mogelijk vertrouwd met je lezer of kijker. Zoek naar overeenkomsten, zodat jullie gelijkgestemden worden. Neem je aanstaande klant na verloop van tijd mee uit eten en vind een manier waarop je kunt samenwerken, al is het maar een klein project. Succes en eet smakelijk!
Over deze serie
De blogserie ‘Positief beïnvloeden’ van Voicebooking gaat over de psychologie van het overtuigen. Doel is om je lezers, kijkers en luisteraars te kunnen verleiden en overtuigen, niet om ze te manipuleren of te misleiden. De blogserie is onder andere gebaseerd op de zes fundamentele overtuigingsprincipes zoals onderzocht en beschreven door Robert Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en de Stanford-universiteit.
