Menschliches Verhalten ist berechenbar – zumindest bis zu einem gewissen Grad. Dank umfangreicher Forschungen auf dem Gebiet der Verbraucherpsychologie ist dies weitläufig bekannt. Wir wissen etwa, dass wir uns besser fühlen, wenn wir standhaft bleiben (oder zumindest glauben es zu sein), da dies bedeutet, dass wir vertrauenswürdig, selbstbewusst und zuverlässig sind.
Wenn Ihre Botschaft konsistent ist mit dem Verhalten Ihrer Zuschauer, sind Sie bereits ein großer Schritt näher an Ihrem Ziel. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie mehr über die Kraft von Engagement und Konsistenz sowie darüber, wie Sie dies in Ihrem nächsten Webvideo anwenden können.
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YouTube-Video: So erstellen Sie Inhalte, die sich verkaufen.
Überzeugen Sie Ihre Zuschauer
Lassen wir eines vorweg sagen: Menschen sind an ihre Denk- und Verhaltensmuster gewöhnt und es kann schwierig sein, sie vom Gegenteil zu überzeugen. Aber genau das ist Ihr Ziel, wenn Sie sie dazu bringen wollen, Ihr neues Produkt zu kaufen oder Ihre Dienstleistung auszuprobieren. Der Trick besteht darin, zunächst eine gemeinsame Basis zu schaffen. Etwas, dem Sie beide zustimmen können.
Angenommen, Sie produzieren ein Webvideo, in dem Sie für einen neuartigen Trinkbecher für Kleinkinder werben. Beginnen Sie Ihr Video nicht damit, dem Publikum zu erzählen, warum Ihr Trinkbecher der beste auf dem Markt ist. Sprechen Sie stattdessen darüber, wie wichtig es ist, genug zu trinken und kleine Kinder sicher zu erziehen. Alle Väter und Mütter werden Ihnen an beiden Fronten zustimmen. Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums erregt haben, erzählen Sie ihnen alles über die Vorteile Ihres neuen Trinkbechers. Jetzt passt das Szenario zur Verhaltenskonsistenz verantwortungsbewusster Eltern.
Beschränken Sie Ihre Geschichte auf das Wesentliche
Wussten Sie, dass unser Gehirn nur 2 % unseres Körpergewichts ausmacht, aber bis zu 25 % unserer Energie verbraucht? Deshalb ist es wichtig, unsere Denkfähigkeit mit Bedacht einzusetzen. Viele unserer Entscheidungen werden unbewusst und im Einklang mit früheren Gedanken und Verhaltensweisen getroffen.
Deshalb nehmen wir in der Regel auch immer denselben Weg zur Arbeit, kaufen in den gleichen Geschäften ein und wählen die gleiche politische Partei. Wir haben schlichtweg nicht die Kapazität, über jede einzelne Entscheidung nachzudenken. Vor allem nicht in der komplexen und hektischen Welt von heute. Verwenden Sie daher nicht zu viele Fakten und Zahlen, sondern beschränken Sie sich in Ihrer Geschichte auf das Wesentliche.
Fangen Sie klein an
Vor dem Hintergrund, dass Menschen Beständigkeit mögen, nehmen Sie Ihr Publikum mit auf eine Customer Journey, auf der Sie sich Ihrem Ziel in kleinen Schritten nähern. Ein Beispiel: In einem kinderreichen Stadtteil hat eine Gruppe von Anwohnern verlangt, dass alle Bewohner Warnschilder in ihren Gärten aufstellen sollten, um die vorbeifahrenden Autos dazu zu bewegen, langsamer zu fahren.
Sie ahnen wahrscheinlich, was als Nächstes geschah: Die meisten Anwohner waren gegen die Warnschilder. Daher beschloss die Gruppe, klein anzufangen und ließ die Anwohner zunächst eine Petition unterschreiben sowie einen kleinen Aufkleber an ihren Autoscheiben anbringen.
Einige Wochen später sprach die Gruppe erneut die Bitte aus, ein Warnschild in den Gärten der Anwohner aufzustellen. Von allen Anwohnern, welche die Petition nicht unterschrieben und keinen Aufkleber erhalten haben, haben nur 17 % das Schild in ihrem Garten aufgestellt. Von den Anwohnern, welche zuerst die Petition unterschrieben und einen Aufkleber an ihrem Autofenster angebracht hatten, stimmten 76 % zu. Die Moral der Geschichte?
Beginnen Sie zunächst mit einer kleinen Bitte. Ein verständliches Beispiel dafür ist die Formulierung „Weitere Informationen finden Sie unter …“. Anstatt „Dieses Auto kaufen“, fragen Sie, „Wie wäre es mit einer Probefahrt?“.
Formulieren Sie Ihre Ziele
Meistens bestehen unsere Gedanken nur aus vage Ideen, die in unseren Köpfen herumschwirren: Ich möchte gesünder leben, weniger arbeiten, mehr erreichen. In der Regel leben wir jedoch keinen dieser Gedanken auch tatsächlich aus. Wenn wir unsere Gedanken dokumentieren, können wir mehr erreichen. Ich möchte bis zu diesem Datum mit dem Rauchen aufhören. Ich möchte 10 Kilo abnehmen. Ich möchte 20 % mehr verkaufen. Der erste Schritt besteht immer darin, den Gedanken so klar wie möglich zu notieren.
Der nächste Schritt besteht darin, Ihr neu definiertes Ziel mit anderen Menschen zu teilen. Weight Watchers etwa macht sich dieses Prinzip zunutze, indem es seine Mitglieder dazu auffordert, ihre Ziele online und bei Weight Watchers-Treffen mit anderen zu teilen. Verkaufsteams erreichen dasselbe, indem sie ihre Ziele an die Wand hängen. Kunden darum zu bitten, etwas in den sozialen Medien zu teilen, hat denselben Effekt.
Konsequent und ausdauernd
Manchmal ist es erstaunlich, wie viel Wert der Mensch auf Beständigkeit legt. Zum Beispiel bei Aufnahmezeremonien in der Armee oder bei Studentenverbindungen. Die Teilnehmer werden gedemütigt, verletzt und im schlimmsten Fall kommen sie sogar zu Tode. Trotzdem werden diese Rituale immer noch durchgeführt.
Forscher haben die Gründe dafür untersucht. Es ist offensichtlich, dass die Menschen etwas, das harte Arbeit und Beharrlichkeit erfordert, mehr zu schätzen wissen, als etwas, das einfach erreichbar ist. Mit anderen Worten, wir fühlen mehr Loyalität und Einheit, wenn wir erst einen Initiationsprozess durchlaufen haben; danach fühlen wir uns mutiger und belastbarer.
Deshalb gibt es das Phänomen auch heute noch. Wahrscheinlich sind Sie nicht in der Armee oder Mitglied einer Studentenvereinigung, aber wenn Sie ein Produkt verkaufen wollen, funktioniert es genau so.
Wie oft haben Menschen die ganze Nacht gewartet, um das neueste iPhone zu bekommen? Oder haben Sie schon einmal an Ihrem Laptop gesessen und ungeduldig auf ein Paar exklusiver, einzigartiger Turnschuhe geboten? Je mehr Mühe es kostet, etwas zu bekommen, desto besser fühlt es sich an. Deshalb sollten Sie Ihr Produkt exklusiv und einzigartig gestalten – das lieben die Leute!
Natürlich ist konsistentes Verhalten wichtig und hilft uns im täglichen Leben dabei, nicht über jede Kleinigkeit nachdenken zu müssen. Wir glauben auch fest an das Motto „Ein Versprechen ist ein Versprechen“ und handeln danach. Denken Sie daran, wenn Sie das nächste Mal ein Webvideo, eine Radiowerbung oder ein E-Learning erstellen. So können Sie Menschen positiv beeinflussen.
Über diese Serie
Die Blogpost-Serie „Positive Beeinflussung“ von Voicebooking erforscht die Psychologie hinter dem Influencing. Das Ziel ist es, Ihre Leser, Zuschauer und Zuhörer zu überzeugen und nicht diese zu manipulieren oder in die Irre zu führen.
Diese Serie basiert auf den sechs Grundprinzipien der Überzeugung, wie sie von Robert Cialdini, emeritierter Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University und der Stanford University, erforscht und beschreibt.
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