Pourquoi préfère-t-on passer du temps avec des gens que nous apprécions ? Précisément parce que nous les trouvons sympathiques et que cela crée un lien. Et ce mécanisme n’est pas valable que pour notre vie privée, il marche aussi très bien en marketing. Une pratique à prendre en compte pour le prochain script à écrire ; que ce soit pour une publicité ou une formation e-learning. Et, comme nous aussi, nous sommes sympas, nous vous avons rassemblé ici 5 conseils à mettre en pratique!
1. La réunion Tupperware
Autrefois, les femmes au foyer avaient l’habitude de se retrouver pour des réunions Tupperware. La marque, qui fabriquait des boîtes de rangement en plastique pour un peu tout et n’importe quoi ne vendait pas ces dernières dans le commerce, mais uniquement au cours de “réunions” chez des particuliers. Le fait qu’une soirée conviviale avec ses proches constitue un cadre optimal pour la vente n’est donc pas une notion nouvelle.
Au cours de ces réunions, une préparation minutieuse menait jusqu’au moment de la vente. Avec des jeux au cours desquels on pouvait gagner des prix et chacune repartir avec un cadeau. La manière dont les discussions étaient menées permettait à celles qui utilisaient déjà des Tupperware de partager leur expérience avec enthousiasme. Une telle soirée sympathique et amicale n’était pas seulement une fête pour celles qui y participaient, mais également pour le département commercial de Tupperware. Placer votre histoire, votre produit ou votre service dans un cadre familier et qui met en confiance est donc une bonne idée.
2. Gagner la confiance
Cette atmosphère de confiance propre aux réunions Tupperware, vous pouvez également la développer en ligne. Et on insiste sur développer, parce qu’une telle atmosphère ne s’établit pas du jour au lendemain. Comme le dit l’expression néerlandaise : “La confiance arrive à pied et repart à cheval” – en d’autres termes : une relation doit s’établir avec prudence, sous peine de tout voir s’écrouler à cause d’un seul faux pas. Alors prenez votre temps et commencez par établir un contact régulier avec votre public cible. Par le biais d’une série de blogs ou de vlogs, par exemple. En vous basant sur les réactions que vous obtiendrez, vous pourrez petit à petit gagner en followers, jusqu’à ce qu’assez de confiance et de sympathie soient établies pour que vous puissiez vous rencontrer et parler business. Il est donc bon, de temps en temps, de passer au crible le contenu que vous partagez. Est-il constitué de multiples éléments disparates ou y a-t-il une structure ?
3. La sympathie pour le vendeur de voitures
Les vendeurs de voitures sont connus pour être des personnes dont il faut se méfier. Des gens fuyants qui essaieront de vous vendre une voiture beaucoup trop cher. Et pourtant, ils ont bien des choses à nous apprendre. Pour commencer, ils suscitent la sympathie par leur apparence soignée. D’innombrables études ont montré que les personnes bien habillées et à l’apparence soignée s’en sortent mieux que les autres. Et cela vaut pour les vendeurs comme pour les personnes en recherche d’emploi ou les partenaires potentiels. Une apparence soignée peut entraîner une différence de salaire allant jusqu’à 15 % de plus – faites les calculs. Et cela va encore plus loin : il est de notoriété publique que pour un délit comparable, les hommes et les femmes au physique avantageux obtiennent des sanctions moins graves que les personnes moins soignées. Mais nous nous égarons – revenons à notre vendeur de voitures.
Sa seconde tactique basée sur la sympathie est de toujours être de votre côté. Il cherchera le plus de points communs possibles avec vous. Il examinera avec attention la voiture pour laquelle vous souhaitez bénéficier d’une reprise et commencera à vous poser des questions sur vos enfants (si vous avez un siège auto à l’arrière), le golf (s’il aperçoit un sac de golf) ou le camping (en voyant votre crochet de remorquage). Et s’il parle d’enfants, de golf ou de camping, c’est qu’il sait que les gens qui aiment les mêmes choses ont souvent tendance à se trouver sympathique. Mais il ira aussi un peu plus loin. Dans sa tentative de vous convaincre, il va conspirer avec vous contre son patron. Il ajoutera pour vous l’intérieur cuir, la peinture métallisée ou des pneus supplémentaire – gratuitement. C’est pas sympa, ça ? Bref, pour faire court, assurez-vous d’être bien habillé et racontez à votre audience une histoire qui montre que vous êtes “l’un des leurs”.
4. La coopération
Outre l’atmosphère sympathique de la réunion Tupperware et la recherche de points communs propre aux vendeurs de voitures, il existe bien d’autres manières de susciter la sympathie. La coopération en est une, par exemple. Des études menées dans des écoles primaires sur les problèmes d’intégration entre enfants de différentes origines ethniques ont montré que la nature compétitive de l’éducation était contre-productive. Elle stimulait une pensée “nous vs eux” alors qu’à travers l’apprentissage coopératif, au cours duquel le travail en équipe était encouragé, les jugements préalables disparaissaient et des amitiés voyaient le jour. Privilégiez donc l’interaction. Lancez des défis. Invitez. Engagez un dialogue. En un mot, choisissez un appel à l’action qui appelle au partenariat. Ça fonctionne !
5. La sympathie par l’estomac
Pour finir, la forme de sympathie la plus délicieuse. Parce que même si la majorité des communications et des affaires se passe en ligne, n’oubliez pas que les face-à-face peuvent également faire des merveilles. De préférence autour d’un verre ou d’un repas, incroyables générateurs de sympathie. Une invitation à boire un café ou à déjeuner ensemble rend toujours un appel à action plus attirant. Et on peut commencer par une vidéo. En tant que spectateur, quand on voit des gens attablés autour d’un verre ou d’un bon repas, on ressent également un sentiment de chaleur et de bien-être. On appelle cet effet l’“Appetite appeal”, et on peut s’attendre à ce qu’une histoire racontée dans un tel contexte suscite beaucoup de sympathie.
Au boulot!
Il est donc possible d’influencer positivement votre spectateur ou votre auditeur en montrant votre côté le plus sympathique. Assurez-vous que les gens figurant dans vos vidéos en ligne et sur vos réseaux sociaux présentent bien. Construisez une relation de confiance avec votre lecteur ou votre spectateur dès que possible. Cherchez des points communs avec eux, pour être sur la même longueur d’ondes. Au bout d’un moment, invitez vos clients potentiels à déjeuner et trouvez une façon de travailler ensemble, même si c’est sur un petit projet. Bonne chance et bon appétit !
A propos de cette série
La série d’articles de blog “L’influence positive” de Voicebooking explore la psychologie derrière l’influence. Le but est d’attirer et de convaincre vos lecteurs, vos spectateurs ou vos auditeurs, et non de les manipuler ou de les tromper. Cette série se base sur les six principes fondamentaux de la persuasion décrits par Robert Cialdini, professeur émérite de psychologie et de marketing à l’université d’État de l’Arizona et à l’université de Stanford.
